ارائه مدل جامع پرتفولیوی مشتریان

سال انتشار: 1392
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 923

فایل این مقاله در 10 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:

شناسه ملی سند علمی:

FNCAM01_390

تاریخ نمایه سازی: 28 آذر 1392

چکیده مقاله:

یکی از اصول استراتژیک و بنیادی مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) آن است که نباید برنامه ارتباط با همه مشتریان یکسان باشد. مشتریان نیازها، علایق و سلایق ویژه دارند و همچنین هریک هزینه ها و درآمدهای خاص خود را دارند، لذا باید محصولات را براساس ویژگی های مختلف و استراتژیک مشتریان تقسیم بندی نمود. برای رسیدن به این هدف استراتژیک، مدیریت پرتفولیوی مشتری(CPM) پا به عرصه گذاشت تا مشتریان را براساس متغیرهای استراتژیک دسته بندی نموده و هر دسته را با توجه به ویژگی های خاص خود مدیریت کرده و محصولاتی خاص برای آن ها عرضه نماید، تا بدین وسیله سودآوری سازمان تضمین شود. تا امروز مدل های مختلفی برای پرتفولیوی مشتری ارائه شده است، که هر یک بر متغیرها و ویژگی های استراتژیک خاصی از مشتریان تمرکز داشته اند. در این مقاله پس از بررسی مدل های ارائه شده، و تفکیک متغیرهای استراتژیک مورد استفاده به سه بعد عمده (بعد نوع و شدت رابطه، بعد منافع مالی و سودآوری مشتری، و بعد ویژگی های روانی و جمعیت شناختی مشتری)، مدل مدیریت پرتفولیوی مشتری جدیدی ارائه شده است. این مدل تقریبا تمامی متغیرهای استراتژیک مورد استفاده در مدل های پر کاربرد قبلی را داراست. هدف از مدل ارائه شده آن است که سازمان ها، شرکت ها و عرضه کنندگان مختلف براساس نیازها و متغیرهای استراتژیک خاصی که لازمه زمینه فعالیت آن هاست، این سه بعد مهم در تقسیم بندی مشتریان خود را مورد توجه قرار دهند و برنامه های مدیریت ارتباط با مشتریانشان را براساس آن طرح ریزی نمایند

کلیدواژه ها:

بازاریابی ، مدل جامع پرتفولیوی مشتری ، مدیریت ارتباط با مشتری ، مدیریت پرتفولیوی مشتری

نویسندگان

مهدی کاظمی

دانشیار گروه مدیریت، دانشگاه سیستان و بلوچستان

سیدمرتضی سیدین

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه سیستان و بلوچستان، *

سعیده انصاری

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات دانشگاه سیستان و بلوچستان

مراجع و منابع این مقاله:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این مقاله را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود مقاله لینک شده اند :
  • _ شهریورما13920، شیراز- ایران ...
  • _ _ _ _ and relationship marketing: where, what and ...
  • _ _ _ Data Systems, Vol. ع& analytical CRM" Industrial ...
  • _ _ _ for Management & Data Systems, Vol. 111, ...
  • _ _ _ & Computer Security, vol. 15, No. 2, ...
  • S. Y. Teoh and S. L. Pan, _ C ustomer-centrd ...
  • _ _ _ management in e-commerc! an analytical model for ...
  • optimization Management Research Review, Vol. 33, No. 6, pp. 617-634, ...
  • C. Bull and A. Adam, :Customer relationship management information Systems ...
  • R. J. Lin, R. H. Chen and K K. S. ...
  • L. Robinson, S. E. Neeley and K. Willimson, "Implementing service ...
  • J. Vella, A. Caruana and L.F. Pitt, _ effect of ...
  • _ _ _ management: Successes, advances, pitfalls and futures" Business ...
  • D. A. Yorke and G. Droussiotis, _ Use of Customer ...
  • H. Reionen and T. Laukkanen, :Customer relationship oriented marketing practices ...
  • A. S. Lo, L. D. Stalcup and A. Lee, :Customer ...
  • M. Kleinaltenkamp and M. Ehret, _ value added by specific ...
  • conceptuali sation of S upplier-perceiv ed _ European Journal of ...
  • _ _ _ lio and dimensions" Journal of Business & ...
  • R. Fiocca, :Account portfolio analysis for strategy development Industrial Marketing ...
  • _ _ _ market" Industrial Marketing, Vol. 28, No. 3, ...
  • N. C. G. Campbell and M. T. Cunningham, :Customer analysis ...
  • A. J. Dubinsky and T. N. Ingram, "A portfolio approach ...
  • _ customers for profits (not just sales)" ...
  • _ _ _ Marketing, Vol. 25, No. 9, pp. 22-37, ...
  • J. Pels, :Identification and management of key clients" European Journal ...
  • _ _ _ Marketing, Vol. 9, No. 3, pp. 6-18, ...
  • _ _ _ _ Marketing Management, Vol. 13, No. 5, ...
  • P. W. Turnbull and J. M. Zolkiewski, "Profitability in customer ...
  • Thomson Learning, London, 1997. ...
  • P. Freytag and N. Mols, :Customer portfolios and segmentation. In: ...
  • L. Ryals, :Making customers pay: measuring and managing customer risk ...
  • _ _ Harvard Busines Review, Vol. 81, No. 5, pp. ...
  • M. D. Johnson and F Selnes, :Customer portfolio management: toward ...
  • G. Canning Jr, _ a Value analysis of your customer ...
  • _ _ Buyers by Loyaly ...
  • L. Ryals, "Profitable relationships with key customers: how suppliers manage ...
  • O. Gok, "Linking account portfolio management t customer information: Using ...
  • _ _ _ _ wood products industry: Journal of Business ...
  • F. Mariotti and . Delbridge, "MANAGING PORTFOLIOS OF TIES IN ...
  • F. M. Zolkiewsk and F. Feng, "Relationship portfolios and guanxiin ...
  • _ _ _ _ _ _ _ Vol. 30, pp. ...
  • G. Whyatt andR. Koschek, "Implementing relationship marketing: supermarkets perspectives" Marketing ...
  • R. Yuxing Du, W. A. Kamakura and C. F. Mela, ...
  • P. C. VERHOEF and B. DONKERS, _ PREDICTING C USTOMER ...
  • http ://www _ eur. n _ /We bD O C/d ...
  • R. Venkatesan and V. Kumar, _ Customer Lifetime Value Framework ...
  • M. Mihi and I. Kursan, "ASSESSING THE S ITUATIONAJ FACTORS ...
  • MARKET S EGM ENTATION APPROACH Management, vol. ...
  • _ _ _ within a CRM Context" 3rd International Conference ...
  • نمایش کامل مراجع