بررسی تاثیر رفتار فروش اخلاقی بر وفاداری مشتریان با رویکرد تئوری هزینه مبادله موردمطالعه:شرکتهای ارائه دهنده اینترنت پرسرعت

مشتری اصلی ترین عنصر موثر در تصمیم گیری ها و طراحی برنامه های راهبردی بازاریابی است . بررسی و شناسایی رفتار مشتریان و ارائه ی خدمات با توجه به نیاز مشتریان می تواند باعث توسعه بازاریابی گردد. در اقتصاد پر تلاطم امروز که هیچضمانتی برای بقای سازمان ها در محیط کسب و کار وجود ندارد، مشتریان وفادار میتوانند به سازمان در حفظ و رشد خود کمک کنند. سازمان ها باید بر این وفاداری تمرکز کرده و از وفادارسازی مشتریان خود به عنوان یک استراتژی اصلی برایآینده استفاده نمایند. از طرفی تمایل مشتری برای حفظ یا قطع رابطه با سازمان متأثر از چگونگی تعامل کارکنان با مشتریخواهد بود. با توجه به اهمیت این مسئله پژوهش حاضر، با رویکرد تئوری هزینه مبادله و از دیدگاه مشتری، به بررسی رابطه بین رفتار فروش اخلاقی فروشنده ،منافع اعتماد درک شده مشتری، رضایت مشتری و وفاداری مشتریان در شرکتهای ارئهدهنده اینترنت پرسرعت می پردازد. بمنظور انجام این پژوهش از مدل سو-سیو لین و سینگ وو ، 2102 ، استفاده شده است که درآن وفاداری به دوبخش وفاداری مشتری به فروشنده و وفاداری مشتری به شرکت تقسیم شده است. جامعه آماری این پژوهش مشتریان شرکتهای ارائه دهنده اینترنت پرسرعت در استان مازندران می باشند و با توجه به نامحدود بودن تعداداعضای جامعه به کمک فرمول کوکران حجم نمونه 483 نفر تعیین شده و از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است.ابتدا آمار توصیفی مربوط به اطلاعات جمعیت شناختی پاسخ دهندگان و همچنین وضعیت متغیرهای تحقیق با بکارگیری جداول و نمودارها به نمایش گذاشته شده و در ادامه برای پاسخگویی به سوالات پژوهش و نتیجه گیری از روش های آماری وآزمونهای متفاوت با استفاده از نرم افزارهای SPSS22 و LISREL8.54 استفاده گردید.با توجه به نتایج حاصل از ارزیابی مدل ساختاری،کلیه فرضیه های پژوهش تایید شده و همچنین نتایج حاصل از تحقیق موید وجود رابطه معنادار بین رفتار فروش اخلاقی فروشنده و وفاداری مشتریان می باشد.

کلیدواژه ها:

رفتار فروش اخلاقی ، منافع اعتماد درک شده مشتری ، رضایت مشتری ، وفاداری مشتری