بررسی تأثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده (مطالعه موردی : فروشندگان بیمه عمرو سرمایه گذاری بیمه کارآفرین شعبه مشهد)

در این تحقیق به بررسی تأثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده پرداخته شده.جامعه آماری این تحقیق فروشندگان بیمه های عمرو سرمایه گذاری شرکت بیمه کارآفرین بوده که تعداد آن ها در بازه تحقیق، 120 نفر می باشد. با توجه به طبقه بندی این افراد به فروشندگان با فروش بالا و پایین، 50 نفردرگروه فروش بالا و 70 نفر درگروه فروش پایین قرار گرفتند. حجم نمونه نیز 75 نفر(30 نفر فروش بالا، 45 نفر فروش پایین) تعیین گردید. جهت سنجش این تأثیر از پرسشنامه محقق ساز بر پایه مطالعات احمد بصیر و کیچن (2010) و رنتز و همکاران (2002) تهیه گردید.روایی پرسشنامه، با بهره گیری از نظرات اساتید راهنما، مشاور و برخی از صاحب نظران صنعت بیمه، موردبررسی قرار گرفت. برای به دست آوردن پایایی پرسشنامه از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شد که مقدار آن 92/0 به دست آمد؛ لذا پایایی پرسشنامه نیز تأیید شد. در این تحقیق از بسته نرم افزاری اس.پی.اس.اس برای تحلیل داده ها استفاده شده و به منظور بررسی معناداری فرضیه های تحقیق، آزمون تی مستقل بکار برده شده است. تمامی چهار فرضیه ها تحقیق مورد تائید قرار گرفت. یافته های تحقیق بیانگر آن است که مهارت های فروش شامل مهارت های بین فردی، مهارت های بازاریابی و مهارت های فنی بر عملکرد فروش (که در اینجا منظور میزان فروش بیمه های عمرو سرمایه گذاری در سال 1392 می باشد) تأثیر دارد

کلیدواژه ها:

فروش ، مهارت های فروش ، عملکرد فروشنده ، فروشنده بیمه