بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی و میزان فروش شرکت

هدف این تحقیق بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با میزان فروش در شرکت های فعال تولید کننده مواد غذایی و بهبود مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد. برای این منظور 17 فرضیه مطرح شد و بر اساس نتایج بررسی این فرضیات، بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه مستقیم و معنی داری وجود دارد. این پژوهش از نظر طرح مساله و هدف، کاربردی و از نظر ماهیت و روش، توصیفی-تحلیلی است و در آن گردآوری اطلاعات از طریق منابع ثانویه (کتابخانه ای) انجام پذیرفته است. روش بررسی روایی پرسشنامه، روایی محتوایی است. پس از جمع آوری پرسشنامه ها، ورود و پیش پردازش داده ها با نرم افزار SPSS انجام گرفته است و ضریب آلفای کرونباخ بدست آمده از این نرم افزار برابر 0.93 حاکی از پایایی و اعتماد بالای پرسشنامه است. برای آزمون فرضیه ها ابتدا همبستگی بین متغیر های مستقل، واسطه ها، و وابسته آزمون شده است و برای بررسی رابطه علی بین متغیر های مستقل و وابسته از روش تحلیل مسیر استفاده شده است. ایجاد مدل، تحلیل مسیر و آزمون معناداری با استفاده از نرم افزار LISREL انجام می گیرد و در نهایت آزمون معناداری مدل نشان می دهد که ابعاد مهارت مذاکره بر فروش تاثیر مستقیم و مثبتی دارد و 15 فرضیه از 17 فرضیه مورد تأیید قرار می گیرد.

کلیدواژه ها:

مدیران بازرگانی ، مذاکره ، مهارت ، میزان فروش