با توجه به اهميت حمل و نقل ريلي و نقش مهم آن در اقتصاد كشور، حفظ مشتريان كنوني و همچنين سوق دادن مشتريان بالقوه به سمت حمل و نقل ريلي مستلزم ارائه ارزش بيشتري به مشتريان در مقايسه با رقبا مانند حمل و نقل جاده اي مي باشد.اين مهم ميسر نخواهد شد مگر با ايجاد مزيت هاي نسبي ارزشمند از ديدگاه مشتري، بطوريكه هر گونه قصور در اين زمينه دركوتاه مدت و بلند مدت هزينه هاي هنگفتي را بدنبال خواهد داشت. براي حفظ مشتريان فعلي و جذب مشتريان جديد ميبايست از طريق تحقيقات بازاريابي، خواسته ها و نيازهاي مشتري را شناسايي و در راستاي ارضاء آنها تمهيدات لازم را فراهم نمود دراين مقاله پس از ارائه خواسته هاي مشتريان از مدل تحليل فرايند سلسله مراتبي ( AHP) براي شبيه سازي خواسته ها استفاده شده است. با استفاده از اين مدل مي توان رفتار مشتريان را با تغيير هر يك از پارامترها مورد بررسي و تجزيه و تحليل قرار داد.مثلاً با تغيير پارامتر هزينه حمل و نقل و ثابت نگهداشتن ساير پارامترها مي توان ميزان تخفيفي كه بتوان مشتريان حمل و نقل جاده اي را به سمت حمل و نقلي ريلي سوق داد، بدست آورد.

كلمات كليدي:

حمل و نقل ريلي، حمل و نقل جاده اي، تصميم گيري چندمعياره ، مدل تخفيف، فرايند تحليل سلسله