مهدی سعادتی زاده - کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی از دانشگاه آزاد اسلامی واحد یاسوج
محسن نظری - دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاش های آن ها اثر مستقیم بر فعالیت های متنوع و مختلف شرکت دارد. در بررسی موردی حاضر ابتدا عوامل مؤثر بر فروش با توجه به متون داخلی وخارجی شناسایی گردید. سپس با دریافت نظرات مدیران و متخصصان حاضر در این تحقیق برای واحدهای منتخب صنعتی ایران خودرو در استان کهگیلویه و بویراحمد با استفاده از فن فرآیند تحلیل سلسله مراتبی فازی میزان اهمیت هر یک از عوامل بدست آورده شد. جامعه آماری پژوهش را مدیران و کارشناسان فروش صنایع ایران خودرو در استان کهگیلویه و بویراحمد تشکیل میدهند جهت جمع آوری داده ها از روش نمونه گیری هدفمند از نوع قضاوتی استفاده گردید نتایج این تحقیق نشان میدهد که عامل کیفیت (0.129)، نام تجاری (0.1171)، و تبلیغات(0.1148) به دلیل دارا بودن وزن بیشتر نسبت به عوامل دیگر از میزان اهمیت بالاتری برخوردار میباشند لذا پیشنهاد می گردد که مدیران جهت پیشبرد در فروش محصولات خود بر این عوامل توجه بیشتری داشته باشند.

فروش، پیشبرد فروش، منطق فازی، تبلیغات، بازاریابی