نسرین راضی - دانشجوی دکتری، مدیریت بازرگانی، دانشکده اقتصاد و مدیریت، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.
اصغر مشبکی - استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد،دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.
سید حمید خداداد حسینی - استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس، تهران، ایران.
اسداله کردنائیج - استاد، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه تربیت مدرس،تهران، ایران.

هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی نظام مند ادبیات پژوهش در حوزه عملکرد فروش B۲B، شناسایی خلاهای پژوهشی و ارائه پیشنهادهایی در این حوزه است.روش: روش اجرای این پژوهش، مرور نظام مند در بازه زمانی ۱۹۱۸ تا ابتدای سال ۲۰۱۹ است. با بررسی کلیدواژه ها در پایگاه های اطلاعاتی این حوزه و بر اساس ملاک های از پیش تعیین شده، ۵۱۴ مقاله برای بررسی پیدا شد و پس از حذف مقاله های نامرتبط، در نهایت ۶۶ مقاله برای بررسی متن اصلی باقی ماند. به منظور تکمیل ادبیات عملکرد فروشنده، با خبرگان مصاحبه های اکتشافی عمیق و نیمه ساختاریافته انجام گرفت.یافته ها: از دهه ۱۹۱۰ در ارتباط با ابعاد و مولفه های عملکرد فروشنده، پیشایندها و پیامدهای آن در سطح فردی و تک بعدی پژوهش های مختلفی انجام گرفته است. از دهه ۱۹۹۰ تاکنون پژوهش ها به بررسی پیشایندها و پیامدهای عملکرد فروشنده در سطوح مختلف، چندبعدی و بین سازمانی پرداخته اند و روند پژوهش مقاله ها در مولفه های عملکرد فروشنده، روش اندازه گیری، پیشایندها و پسایندهای آن در حرکت به سمت تفکرهای سیستمی، بین بخشی و بین سازمانی هم گرایی دارند. در انتهای پژوهش بر اساس نتایج حاصل از مرور نظام مند ادبیات و مصاحبه های انجام گرفته با خبرگان، مدلی برای عملکرد چندبعدی فروشنده ارائه شده است.نتیجه گیری: پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می توانند با خلاصه ای از ادبیات عملکرد فروشنده آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده ‎ها، به نحو موثرتری استفاده کنند.

عملکرد فروشنده, عملکرد فروش, رویکرد چندسطحی, مرور نظام مند