تاثیر استراتژی های فروش و جهت گیری مشتریان برعملکرد کارکنان بخش فروش و بازاریابی شرکت های بیمه در شهرستان زنجان

هدف اصلی این پژوهش بررسی تاثیر استراتژی های فروش و جهت گیری مشتریان برعملکرد کارکنان بخش فروش و بازاریابی شرکت های بیمه در شهرستان زنجان می باشد. این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نوع توصیفی _تحلیلی، به شیوه پیمایشی با رویکرد علی است. جامعه آماری این پژوهش شامل تمامی پرسنل مربوط به حوزه فروش و بازاریابی شرکت های بیمه در شهرستان زنجان است که برابر با 270 نفر می باشند و نمونه آماری 158 نفر است که با استفاده از فرمول کوکران و به روش تصادفی ساده انتخاب شده است. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه استاندارد هاری ترهو ، (2015) ، پاناگوپولوس، آولونیتیس و هامبورگ 2010 می باشد که بومی شده است، روایی به شکل صوری و روش تحلیل عاملی با شاخص KMO و پایایی از طریق آلفای کرونباخ (0/754) مورد تایید قرار گرفته است. فرضیه های پژوهش به کمک روش های آمار توصیفی و استنباطی، مثل ضریب همبستگی پیرسون و تحلیل رگرسیون خطی تک متغیره و چند متغیره و آزمون T تک نمونه ای، با استفاده از نرم افزار spss نسخه 21 مورد آزمون قرار گرفته اند. نتایج به دست آمده حاکی از آنست که جهت گیری مشتری (سطح فردی) تاثیر معناداری بر روی عملکرد فروشنده دارد، همچنین استراتژی های فروش یک سازمان تاثیر معناداری بر روی عملکرد بازار دارد. و هر یک از مولفه های استراتژی های فروش شامل: بخش بندی مشتریان، اولویت بندی مشتریان و مدل های فروش تاثیر معناداری بر روی عملکرد فروشنده دارد و در پایان با توجه به نتایج پژوهش پیشنهادات کاربردی ارایه شده است.

کلیدواژه ها:

استراتژی های فروش ، جهت گیری مشتریان ، کارکنان بخش فروش و بازاریابی