بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر
محل انتشار: فصلنامه پژوهشنامه بیمه، دوره: 27، شماره: 4
سال انتشار: 1391
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: فارسی
مشاهده: 347
فایل این مقاله در 26 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد
- صدور گواهی نمایه سازی
- من نویسنده این مقاله هستم
این مقاله در بخشهای موضوعی زیر دسته بندی شده است:
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
JR_JIRC-27-4_004
تاریخ نمایه سازی: 18 اسفند 1397
چکیده مقاله:
تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر می پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثربخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش های فروش و شاخص هایی به منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش های فروش و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده دو طبقه روسای شعبه های بیمه و نمایندگان کارگزاران برتر شرکت های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقه اول 60 نفر و از طبقه دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی، رابطه ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها، فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است.
کلیدواژه ها:
نویسندگان
هاشم آقازاده
دانشیار دانشگاه تهران
غلام رضا جندقی
استاد دانشگاه تهران، پردیس قم
مریم خلیل
دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، پردیس قم