شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر در موفقیت مدیریت فروش صنعتی

هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی و تحلیل فروش صنعتی در راستای موفقیت بهتر سازمانهایی است که در این حوزه فعالیت می کنند. پژوهش حاضر از لحاظ نوع هدف، جزو پژوهشهای کاربردی به حساب میآید،با توجه به اینکه در این پژوهش سعی میشود تا عوامل (متغیرهای) دست کاری نشده شناسایی شوند این پژوهش، یک پژوهش تحلیلی- اکتشافی است. همچنین این پژوهش از نوع پژوهشهای مقطعی است .تحقیق حاضر در دو بخش کیفی و کمی مورد بررسی قرار گرفته است. بطوریکه در بخش کیفی از روش دلفی و پرسشنامه نیمه باز مرتبط با آن جهت تعیین عوامل با اهمیت تر استفاده شده است.در نهایت با توجه به مرور ادبیات باید بیان داشت که یک فروش صنعتی موفق لازم است مدلی داشته باشد که این مدل برآمده از 6 شاخص است. این شاخص ها عبارتند از اعتماد، پیوند، ارتباطات، ارزش مشترک، یکدلی و روابط متقابل است. که نتایج اولویت بندی نشان داد که در عوامل اصلی به ترتیب اعتماد، ارتباطات، پیوند، ارزش مشترک، روابط متقابل و یکدلی در اولویت قرار گرفته اند.و در عوامل اعتماد به ترتیب اطمینان، تضمین و ارتباط منسجم در اولویت قرار گرفته اند. همچنین در عوامل پیوند به ترتیب وفادای، علاقه و تعلق در اولویت قرار گرفته اند. و در عوامل ارتباطات به ترتیب کیفیت، صحت، به موقع بودن، کمیت و مرتبط بودن در اولویت قرار گرفته اند. در ادامه اولویت بندی نیز نتایج نشان داده شد که در عوامل ارزش مشترک به ترتیب اهداف، سیاست های مهم و رفتارها در اولویت قرار گرفته اند. در عوامل یکدلی به ترتیب همدلی، درک، خیرخواهی در اولویت قرار گرفته اند. و در نهایت در عوامل روابط متقابل به ترتیب همکاری، صمیمیت و آشنایی در اولویت قرار گرفته اند.

کلیدواژه ها:

فروش ، فروش صنعتی ، اولویت بندی