کاربرد تکنیک های داده کاوی در مدیریت ریزش مشتری

طی سال های اخیر نحوه ارتباط سازمان با مشتریان است به عاملی کلیدی برای ایجاد مزیت رقابتی و مؤلفه های اساسی برای بقا در بازار تدوین شده است. مفاهیمی چون جذب، حفظ، وفاداری و رضایت مشتری در بسیاری از سازمان ها نهادینه شده و درک و سنجش آن ها مترادف با موفقیت تعبیر شده است. طبق تحقیقات انجام شده، جذب مشتریان جدید پنج تا شش برابر حفظ مشتریان موجود هزینه بر است. از این رو حفظ مشتریان یکی از مهم ترین کاربردهای بازاریابی سازمان ها برای بقا به شمار می رود. اتخاذ رویکردی برای حفظ مشتریان موجود مستلزم پیش بینی احتمال ریزش (روی گردانی) آن ها است. اخیراً تکنیک ها و روش های داده کاوی یک متعددی برای پیش بینی ریزش به کار گرفته شده است. این مقاله وقتی تکنیک های داده کاوی مورد استفاده در پیش بینی ریزش مشتری را مرور نموده و سعی دارد با معرفی مهم ترین روش های بکار رفته، به شناخت زمینه های پژوهشی جدید در این حوزه کمک کند.

کلیدواژه ها:

حفظ مشتری ، پیش بینی ریزش مشتری ، تکنیک های داده کاوی