طراحی مدلی به منظور بخش بندی مشتریان در صنعت آشامیدنی بر اساس مدل RFM

امروزه شناسایی مشتریان ، شناسایی رفتارهای آنها ، تفکیک آنها از یکدیگر بر اساس رفتارهای مشترک و اتخاذ استراتژی مناسب در برابر آنها به یکی از چالشهای سازمانها تبدیل شده است . خوشه بندی1 مشتریان روشی است که مشتریان را با توجه به رفتارهای مشترک آنها دسته بندی میکند به گونهای که مشتریانی که بیشترین شباهت را به یکدیگر دارند در یک گروه قرار بگیرند.در این مقاله به دنبال ارائه یک مدل تحلیل کسب وکار هستیم تا با بهره بردن از آن بتوانیم گروه های مختلف مشتریان را شناسایی و با توجه به رفتارهای مشترک هر گروه از مشتریان سازمانها اتفاقات محتمل در آینده را پیش بینی و تجزیه و تحلیل کرده تا سازمان را در اتخاذ تصمیمات و استراتژیهای مناسب برای آینده کمک کنیم . به همین منظور ابتدا مدلی را بر اساس مدل RFM با اضافه کردن فیلد اطلاعاتی مانده بدهی مشتریان طراحی کرده سپس برای دو فیلد مانده بدهی و خرید ریالی مشتریان وزن دهی کرده و نتیجه را به عنوان ورودی بهالگوریتم خوشه یابی که قبلا0 بر اساس شاخص دیویس بولدین انتخاب شده است اعمال میکنیم تا خوشه بندی مشتریان حاصل شود .نتایج به دست آمده خوشه های مختلف مشتریان را نشان میدهد که در بازه زمانی مشخص رفتاری شبیه به یکدیگر داشته اند لذا بر اساس ان رفتارهای مشابه میتوان وضعیت بازار محصولات در آینده را برای هر یک از خوشه های مشتریان پیش بینی کرد .

کلیدواژه ها:

خوشه بندی ، مدل تحلیل کسب وکار 2 ، کلان داده ها 3 ، تجزیه و تحلیل داده های بزرگ 4