CIVILICA We Respect the Science
ناشر تخصصی کنفرانسهای ایران
عنوان
مقاله

بررسی اثر تاکتیک های تأثیرگذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران در فرایند فروش حضوری (مورد پژوهی: بیمه عمر شرکت بیمه سامان)

اعتبار موردنیاز : ۰ | تعداد صفحات: ۱۷ | تعداد نمایش خلاصه: ۳۵۵ | نظرات: ۰
سال انتشار: ۱۳۹۰
کد COI مقاله: IRIMC09_147
زبان مقاله: فارسی
نسخه کامل مقاله در کنفرانس ارائه نشده است و در دسترس نیست.

مشخصات نویسندگان مقاله بررسی اثر تاکتیک های تأثیرگذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران در فرایند فروش حضوری (مورد پژوهی: بیمه عمر شرکت بیمه سامان)

  زهرا حسنخانی - دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه الزهرا (س)
  میراحمد امیرشاهی - عضو هیئت علمی دانشگاه الزهرا (س)

چکیده مقاله:

درآمد بسیاری از سازمان ها حاصل تلاش های فروشندگانشان است. از سوئی دیگر، نحوه رفتار فروشنده با مشتری و این موضوع که هنگام مواجهه فروشنده با مشتری، فروشنده از چه تاکتیک ها و استراتژی هایی جهت نفوذ در م شتری استفاده می کند، در تعیین میزان موفقیت فروشنده و در نتیجه سازمانی که در آن کار می کند از اهمیت بسزایی برخوردار است. با توجه به ادبیات فروش انعطاف پذیر، نیز انتظار می رود برخورد یکسان با تمام مشتریان نتیجه مطلوبی در بر نداشته باشد. و برخورد با هر مشتری نیازمند روش منحصر به فردی باشد. لذا پایه و اساس این تحقیق بر مبنای تفکر فروش انعطاف پذیر بوده و به دنبال بررسی این نکته است که آیا تاکتیک های تأثیر گذاری مودر استفاده فروشندگان اثر یکسانی بر خریداران با گرایش های مختلف دارند یا خیر؟ و آیا فروشنده برای افزایش اثربخشی رفتارهای فروش خود باید تاکتیک های متفاوتی را برای گروه های مختلف مشتریان بکار ببرد یا خیر؟ در واقع، در تحقیق حاضر، به بررسی اثر تاکتیک های تأثیر گذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران پرداخته شده است. جامعه آماری این تحقیق، خریداران و فروشندگان بیمه های عمر شرکت بیمه سامان در سومین نمایشگاه بانک، بورس و خصوصی سازی است و تعداد 141 زوج پرسشنامه از توزیع تصادفی 160 زوج پرسشنامه جمع آوری شد. به این صورت که با توزیع پرسشنامه اول از خریداران خواسته شد در خصوص تاکتیک های تأثیر گذاری مورد استفاده فروشندگان و میزان تأثیری که این تاکتیک ها بر تصمیم خریدشان دارد اطلاعات دهند و از فروشندگان نیز خواسته ش با پاسخ به پرسشنامه دوم رفتارهای خریداران را ارزیابی کنند، سپس داده های جمع آوری شده با استفاده از نرم افزارهای spss و mini tab مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج حاصله نشان داد که فروشندگان بیمه عمر و تشکیل سرمایه، به ترتیب از تاکتیک های توصیه، تبادل اطالاعت، تخصص، جاذبه های تحریک کننده، کسب محبوبیت، اعتبار اجتماعی، وعده و مقابله به مثل بیشترین استفاده را می نمایند. همچنین به عقیده خریداران تاکتیک توصیه بر انواع مشتریان وظیفه مدار، خود محور و رابطه گرا مؤثر است. نکته دیگری که از تجزیه و تحلیل داده ها حاصل شد این است که تاکتیک های توصیه و تبادل اطلاعات بر خریداران وظیفه مدار، تاکتیک های تخصص، تبادل اطلاعات و توصیه بر خریداران رابطه گرا، و فقط تاکتیک توصیه بر خریداران خود محور مؤثر بوده اند. بنابراین فروشندگان باید رفتارهای فروش انعطاف پذیر را آموخته و با استفاده از آن متناسب با خصوصیات خریدار خود از تاکتیک های فروشی که بیشترین تأثیر را بر وی دارند استفاده نمایند.

کلیدواژه‌ها:

تاکتیک های تأثیر گذاری، فروش حضوری

کد مقاله/لینک ثابت به این مقاله

برای لینک دهی به این مقاله، می توانید از لینک زیر استفاده نمایید. این لینک همیشه ثابت است و به عنوان سند ثبت مقاله در مرجع سیویلیکا مورد استفاده قرار میگیرد:
https://www.civilica.com/Paper-IRIMC09-IRIMC09_147.html
کد COI مقاله: IRIMC09_147

نحوه استناد به مقاله:

در صورتی که می خواهید در اثر پژوهشی خود به این مقاله ارجاع دهید، به سادگی می توانید از عبارت زیر در بخش منابع و مراجع استفاده نمایید:
حسنخانی, زهرا و میراحمد امیرشاهی، ۱۳۹۰، بررسی اثر تاکتیک های تأثیرگذاری مورد استفاده فروشندگان بر گروه های مختلف خریداران در فرایند فروش حضوری (مورد پژوهی: بیمه عمر شرکت بیمه سامان)، نهمین کنفرانس بین المللی مدیریت، تهران، گروه پژوهشی صنعتی آریانا، https://www.civilica.com/Paper-IRIMC09-IRIMC09_147.html

در داخل متن نیز هر جا که به عبارت و یا دستاوردی از این مقاله اشاره شود پس از ذکر مطلب، در داخل پارانتز، مشخصات زیر نوشته می شود.
برای بار اول: (حسنخانی, زهرا و میراحمد امیرشاهی، ۱۳۹۰)
برای بار دوم به بعد: (حسنخانی و امیرشاهی، ۱۳۹۰)
برای آشنایی کامل با نحوه مرجع نویسی لطفا بخش راهنمای سیویلیکا (مرجع دهی) را ملاحظه نمایید.

علم سنجی و رتبه بندی مقاله

مشخصات مرکز تولید کننده این مقاله به صورت زیر است:
نوع مرکز: دانشگاه دولتی
تعداد مقالات: ۴۳۷۰
در بخش علم سنجی پایگاه سیویلیکا می توانید رتبه بندی علمی مراکز دانشگاهی و پژوهشی کشور را بر اساس آمار مقالات نمایه شده مشاهده نمایید.

مدیریت اطلاعات پژوهشی

این مقاله در بخشهای موضوعی زیر دسته بندی شده است:
  • صنعت بیمه > بیمه سامان
  • صنعت بیمه > صنعت بیمه
  • صنعت بیمه > بیمه عمر
  • اطلاعات استنادی این مقاله را به نرم افزارهای مدیریت اطلاعات علمی و استنادی ارسال نمایید و در تحقیقات خود از آن استفاده نمایید.

    مقالات مرتبط جدید

    شبکه تبلیغات علمی کشور

    به اشتراک گذاری این صفحه

    اطلاعات بیشتر درباره COI

    COI مخفف عبارت CIVILICA Object Identifier به معنی شناسه سیویلیکا برای اسناد است. COI کدی است که مطابق محل انتشار، به مقالات کنفرانسها و ژورنالهای داخل کشور به هنگام نمایه سازی بر روی پایگاه استنادی سیویلیکا اختصاص می یابد.
    کد COI به مفهوم کد ملی اسناد نمایه شده در سیویلیکا است و کدی یکتا و ثابت است و به همین دلیل همواره قابلیت استناد و پیگیری دارد.