بررسی تاثیر مشتری مداری بر عملکرد فروشنده با تاکید بر نقش میانجی فروش مبتنی بر ارزش و نقش تعدیل گری مدل های فروش (مطالعه موردی: صنعت بیمه در ایران)

سال انتشار: 1398
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 672

فایل این مقاله در 19 صفحه با فرمت PDF و WORD قابل دریافت می باشد

این مقاله در بخشهای موضوعی زیر دسته بندی شده است:

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:

شناسه ملی سند علمی:

MAEB01_008

تاریخ نمایه سازی: 24 شهریور 1398

چکیده مقاله:

هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی تاثیر مشتری مداری بر عملکرد فروشنده با تاکید بر نقش میانجی فروش مبتنی بر ارزش و نقش تعدیل گری مدل های فروش است. جامعه آماری در این پژوهش، متشکل از فروشندگان بیمه ایران شهر تهران است که شامل 400 نمونه انتخاب گردیده است. پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی است. ازنظر نحوه گردآوری داده های پژوهش، جزء تحقیقات توصیفی و ازنظر جمع آوری داده ها، تحقیق میدانی محسوب می شود. برای تجزیه وتحلیل داده ها از روش مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار SPSS 23 و SMART PLS3 استفاده شده و نتایج حاکی از این است که مشتری مداری در افزایش فروش بر مبنای ارزش صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. از سوی دیگر نتایج حاکی از آن است که فروش مبتنی بر ارزش با توجه به نقش میانجی بین دو متغیر مشتری مداری و عملکرد فروشنده در صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. اما، مدل های فروش در صنعت بیمه با توجه نقش تعدیل گر، در تقویت روابط بین فروشنده و مشتری تاثیر مثبت و معناداری ندارد. مشتری مداری بر روی افزایش عملکرد فروشنده صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد. درنهایت، افزایش فروش بر مبنای ارزش بر عملکرد فروشنده صنعت بیمه ایران تاثیر مثبت و معناداری دارد.

کلیدواژه ها:

استادیار ، دانشکده مدیریت و حسابداری ، دانشکده موسسه آموزش عالی و غیرانتفاعی مولوی

نویسندگان

سحر محمودآبادی

دانشجوی کارشناسی ارشد، نویسنده اصلی و مسئول مکاتبات، دانشکده موسسه آموزش عالی و غیرانتفاعی مولوی

رضا امیدی پور

استادیار، دانشکده مدیریت و حسابداری ، دانشکده موسسه آموزش عالی و غیرانتفاعی مولوی

عذرا زارع

استادیار، دانشکده مدیریت و حسابداری ، دانشکده موسسه آموزش عالی و غیرانتفاعی مولوی