شناسایی و دسته بندی انواع تاکتیک های مورد استفاده در مذاکرات تجاری

امروزه در جهت اثربخش نمودن مذاکرات، می بایست مذاکره کنندگان این فرآیندها را با توجه به پارامترهای تأثیرگذار محیطی مدیریت کنند. پیش نیاز انجام مذاکرات اثربخش، تسلط مدیران بر تاکتیک ها و استفاده ی به جا از آنها در جهت اجرای استراژی های مورد نیاز در هر نوع از مذاکرات می باشد، اما شناسایی تاکتیک های اثربخش، نیازمند درنظر گرفتن تمامی عوامل تأثیر گذار محیطی از قبیل: سبک های رفتاری طرفین، ویژگی های روانشناختی، فرهنگ، نوع مذاکره و ... می باشد. ا ین تحقیق با هدف کمک به انجام مذاکرات تجاری در محیط داخلی صنعت منطقه اقدام به شناسایی و دسته بندی این تاکتیک ها نموده است. در این پژوهش محقق در جهت شناسایی تاکتیک ها ابتدا با استفاده از مطالعات کتابخانه ای و مرور تحقیقات پیشین به یک دسته بندی ابتدایی از این تاکتیک ها دست یافته است که در ادامه با استفاده از مصاحبه با خبرگان این دسته بندی را کامل کرده و پس از آن در جهت شناسایی میزان اهمیت آنها با استفاده از تحلیل مقایسه زوجی که با نظر خبرگان انجام گرفته است. در ادامه این داده ها به کمک نرم افزار Expert Choice تحلیل گردیده است. یافته های حاصل منجر به انجام رتبه بندی جامع فعلی از تاکتیک ها گردیده است. بر اسا این دسته بندی، تاکتیک هایی که در پیش از شروع یک جلسه مذاکره مورد استفاده قرار می گیرند، بعنوان مهمترین بخش از انواع تاکتیک ها معرفی گردیده اند.

کلیدواژه ها:

مذاکر ، تاکتیک های مذاکرات ، فرهىگ ، ارتباطات ، مذاکرات تجاری