مدیریت بازاریابی صنعتی، ملاکی برای ادغام مدیریت ساب اصلی ومدیریت درآمد

بیش از سه دهه است که مدیریت حساب اصلی (KAM) و مدیریت درآمد (Rev M) به طور گسترده ای در صنایع خدماتی به کار گرفته شده است .اما تاثیرگذاری مدیریت درآمد (Rwu M) بر مدیریت حساب اصلی (KAM) هنوز ناشناخته باقی مانده است.این مقاله، این مسئله را نادیده گرفته و به بازاریابی پرداخته است .به طوری که ملاکی برای ادغام دو مدیریتدرآمد و حساب اصلی ارائه داده است و اولویت های هر دو نوع مدیریت را به طور بالقوه با یکدیگر هم سو ساخته است.در این بررسی از یک شرکت بین المللی هتل داری به منظور تحقیق استفاده شده است .اول اینکه چگونه یک رویکرد نسبی بلندمدت مربوط به مدیریت حساب اصلی (KAM) ممکن است تحت تاثیر اهداف بالا بردن درآمد در کوتاه مدت قرارگیرد؟ دوم: مدیریت درآمد (Rev M) چگونه می تواند مدیریت حساب (KAM) را به شیوه رویکرد ادغامی پیش برد تا محصولات فاسد شدنی وهم چنین حساب های اصلی را بهینه سازد.اولین اقدام برای ادغام مدیریت درآمد و مدیریت حساب اصلی، تعیین ملاک و معیاری برای ارزیابی کامل درآمد و ارزش رابطه یک حساب اصلی نظیر آنالیز انتقادی است.

کلیدواژه ها:

مدیریت ، بازاریابی صنعتی ، مدیریت ساب اصلی ، مدیریت درآمد