شناسایی الگوی مشتریان با توجه به ارزش دوره عمر مشتری با استفاده از تکنیکهایدادهکاوی: مطالعه موردی در شرکت دارو پخش

شناخت مشتریان، ایجاد تمایز بین گروههای مختلف مشتریان و رتبهبندی آنها یکی از مسائل مهم در شرکتهای پخش دارو است. برای رسیدن به درکی صحیح از مشتریان، سازمانها نیازمند استفاده از مقیاسی هستندکه از طریق آن بتوان میزان اهمیت مشتریان مختلف را سنجش نمود. هدف این تحقیق ارائه الگویی جهت بخش بندی و رتبهبندی مشتریان شرکت است. در راستای این هدف اطلاعات مربوط به 9466مشتری شرکت پخش فردوس در بازه یکساله فروردین 91تا فروردین 92 دریافت شد. این اطلاعات شامل متوسط خرید ریالی ماهیانه، متوسط تعداد فاکتور ماهیانه، مبلغ ریالی کالای خریداری شده خارجی و متغیرهای دیگر در بازه زمانی یکساله بوده است. مشتریان نمونه با استفاده از الگوریتم k-Meansخوشهبندی و به این ترتیب مشتریان به سه بخش تفکیک شدند. سپس رتبه بندی بخشهای حاصل شده، از طریق محاسبه ارزش طول عمر مشتریان انجام شد و کشف الگوهای پنهان بین داده های استفاده از خدمات شرکت و بخشهای مختلف مشتریان با استفاده از الگوریتم C5.0انجام گرفت. نتایج به دست آمده از این تحقیق میتواند به عنوان راهکاری جهت تدوین استراتژیهای بازاریابی و پیشنهاد محصول و خدمات برای هر یک از گروههای مشتریان به کار رود.

کلیدواژه ها:

بخش بندی مشتریان ، رتبه بندی ، داده کاوی ، الگوریتم K-Means ، ارزش طول عمر مشتری