جعفر رزمی - استادیارگروه مهندسی صنایع دانشکده فنی دانشگاه تهران
حمیدرضا ایزدبخش - دفتر تشکیلات و روشها، راه آهن ج.ا.ا

با توجه به اهمیت حمل و نقل ریلی و نقش مهم آن در اقتصاد کشور، حفظ مشتریان کنونی و همچنین سوق دادن مشتریان بالقوه به سمت حمل و نقل ریلی مستلزم ارائه ارزش بیشتری به مشتریان در مقایسه با رقبا مانند حمل و نقل جاده ای می باشد.این مهم میسر نخواهد شد مگر با ایجاد مزیت های نسبی ارزشمند از دیدگاه مشتری، بطوریکه هر گونه قصور در این زمینه درکوتاه مدت و بلند مدت هزینه های هنگفتی را بدنبال خواهد داشت. برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید میبایست از طریق تحقیقات بازاریابی، خواسته ها و نیازهای مشتری را شناسایی و در راستای ارضاء آنها تمهیدات لازم را فراهم نمود دراین مقاله پس از ارائه خواسته های مشتریان از مدل تحلیل فرایند سلسله مراتبی ( AHP) برای شبیه سازی خواسته ها استفاده شده است. با استفاده از این مدل می توان رفتار مشتریان را با تغییر هر یک از پارامترها مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار داد.مثلاً با تغییر پارامتر هزینه حمل و نقل و ثابت نگهداشتن سایر پارامترها می توان میزان تخفیفی که بتوان مشتریان حمل و نقل جاده ای را به سمت حمل و نقلی ریلی سوق داد، بدست آورد.

حمل و نقل ریلی، حمل و نقل جاده ای، تصمیم گیری چندمعیاره ، مدل تخفیف، فرایند تحلیل سلسله