صالح گلزارنیا - پژوهشکده بیمه مرکزی

هدف این پژوهش، شناسایی و دسته بندی مشتریان بیمه عمر شعب بیمه کارآفرین استان سیستان و بلوچستان (در 2 گروه مشتریان امیدوار، در معرض خطر و خطرناک) با استفاده از فن داده کاوی است.جامعه آماری تحقیق 202 نفر از مشتریان بیمه عمر شعب بیمه کارآفرین استان سیستان و بلوچستان می باشد. داده های مورد بررسی، اطلاعات 202 مشتری می باشد. این داده ها شامل دو بخش اصلی هستند: 1. اطلاعات فردی 2. اطلاعات بیمه ای که در نهایت به منظور کشف روابط داده ها فرآیند داده کاوی انجام شده است.همچنین تعیین رده های دسته هدف بر این اساس شده است:مشتریان امیدوار،مشتریان خطرناک و در معرض خطرنتایج پژوهش نشان داد که مشتریان خطرناک و در معرض خطر 72/5 درصد، مشتریان امیدوار 19/5 درصد کل مشتریان را شامل می شوند.درنهایت با توجه به نتایج والگو های بدست آمده پیشنهاداتی به شرح ذیل ارائه شده است:استراتژی هایی که شرکت در برخورد با هر یک از دسته ها بکار می برد، مبتنی بر ارزش طول عمر مشتری باشد و با تحلیل رفتار مشتریان امیدوار، خدمات و سرویس های مناسبی به آنها ارائه شود تا تبدیل به مشریان وفادار شوند در ضمن اهمیت نقش آموزش به افراد در مورد بیمه عمر در نظر گرفته شود از این نکته نباید غافل شد که حق بیمه عمر را مناسب با سطوح مختلف درآمدی تعریف کرد تا بتوان این بیمه را بیش از پیش گسترش داد. و با تحلیل رفتار مشتریان خطرناک و در معرض خطر، به گونه ای تصمیمات لازم اتخاذشود تا در حد ممکن در مسیر تبدیل شدن به مشتریان امیدوار و وفادار حرکت کنند و یا لااقل از صدمه دیدن شرکت توسط تبلیغات منفی آنها جلوگیری شود.

مدیریت ارتباط با مشتری, مشتریان امیدوار, مشتریان در معرض خطر و خطرناک, فن داده کاوی, درخت تصمیم