بررسی تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش (مطالعه موردی: کارکنان فروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران)

امروزه شرکت ها با چالش قابل توجهی در ارتباط با محیط کسب و کار رو به رو هستند که از مهمترین این چالش های می توانبه تغییرات مداوم تقاضای مشتریان، افزایش رقابت و ... ارشاره نمود. حال شرکت ها باید بدنبال راهکارهای باشند تا بتوانندعملکرد خود را بهبود دهند. بررسی متغیر های اثرگذار بر عملکرد فروش می تواند راهنمای مدیران در بهبود عملکرد یکسازمان و کارکنان آن باشد. از مهم ترین این متغیرها می توان به استراتژی های فروش، مشتری مداری و فروش مبتنی برارزش اشاره کرد که تاثیر فراوانی بر عملکرد فروش سازمان دارند. امروزه مدیران شرکت مخابرات ایران دریافته اند که توجه بهاستراتژی فروش، قانون اول کسب و کار تلقی شده و جریمه سرپیچی کنندگان از این قاعده حذف بی رحمانه از صحنه بازاراست. در این راستا در این تحقیق بدنبال بررسی بررسی تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش (مطالعه موردی: کارکنانفروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران) هستیم. این تحقیق از لحاظ هدف هم بنیادی و هم کاربردی است، و ازلحاظ ماهیت توصیفی- تحلیلی می باشد. روش جمع آوری اطلاعات کتابخانه ای و میدانی است. جامعه آماری این تحقیق، کلیهکارکنان فروش تجاری شرکت مخابرات ایران در استان تهران می باشد. در این تحقیق، مدل معرفی شده با استفاده از نمونهای 151 تایی و روش های از حداقل مربعات جزیی (PLS) مورد بررسی قرار گرفته است. یافته ها بیانگر تاثیر متبت معنادار بخش بندی بازار، اولویت بندی مشتری و مدل های فروش بر عملکرد فروش کارکنان و فروش مبتنی بر ارزش است. همچنینمشتری مداری نیروی فروش نیز تاثیر متبت معناداری بر عملکرد فروش کارکنان و فروش مبتنی بر ارزش دارد. در نهایتفروش مبتنی بر ارزش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش کارکنان دارد. این پژوهش برای مدیران این حقیقت را روشن می سازدکه آنها با سرمایه گذاری بر روی متغیرهای بخش بندی بازار، اولویت بندی مشتری و مدل های فروش نه تنها ضرر نمی کنندبلکه به یک مزیت رقابتی از طریق بهبود عملکرد نیز دست می یابند.

کلیدواژه ها:

استراتژی فروش ، عملارد فروش کارکنان ، فروش مبتنی بر ارزش ، مشتری مداری نیروی فروش